CLOSING MAKIN BANYAK PAKE 10 SOFT SKILL INI JUALAN JADI MUDAH

Tom MC Ifle

405,355 views • 5 years ago

Video Summary

Pengetahuan teknis berada di urutan ke-24 dari 30 soft skill, menunjukkan bahwa sikap dan perilaku lebih penting daripada keahlian teknis. Soft skill adalah kemampuan internal yang memengaruhi orang lain, dengan riset menunjukkan bahwa sikap menyumbang 89% keberhasilan penjualan, sementara teknis hanya 11%.

Keahlian soft skill yang krusial dalam penjualan meliputi membangun hubungan (rapport) melalui ketulusan, menetapkan ekspektasi yang realistis, berempati dengan memahami motivasi pelanggan (hot button), mengantisipasi kebutuhan, menampilkan diri secara menarik (attraction), fleksibilitas dalam membaca situasi dan merespons, serta kemampuan menggali informasi mendalam (discovering) seperti seorang detektif.

Penting juga untuk menyederhanakan informasi kompleks (encapsulation) agar mudah dipahami, menggunakan storytelling karena 63% pelanggan lebih menyukai cerita daripada data, dan melakukan cross-selling dengan memahami kebutuhan pelanggan secara menyeluruh.

Short Highlights

Pengetahuan teknis berada di urutan ke-24 dari 30 soft skill, sementara soft skill menempati urutan pertama.
Sikap memengaruhi 89% keberhasilan penjualan, sementara keahlian teknis hanya 11%.
Terdapat 10 soft skill yang harus dikuasai dalam penjualan: rapport, menetapkan ekspektasi, empati, antisipasi kebutuhan, attraction, fleksibilitas, discovering, encapsulation, storytelling, dan cross-selling.
Attraction melibatkan penampilan diri yang dapat dipercaya, dari cara bicara hingga status media sosial.
Storytelling lebih disukai pelanggan (63%) dibandingkan data atau informasi teknis.

Key Details

Peran Penting Soft Skill dalam Penjualan [00:00]

Pengetahuan teknis berada di urutan ke-24 dari 30 soft skill dalam hal kesuksesan.
Soft skill adalah kemampuan dari dalam yang memengaruhi orang lain.
Riset menunjukkan bahwa sikap (Attitude) memengaruhi 89% keberhasilan closing, sementara 11% adalah keahlian teknis.
Orang dengan sikap jelek meskipun pintar secara teknis, kesulitan closing.
Sebaliknya, orang dengan pengetahuan teknis biasa saja namun berperilaku bagus, bisa sukses closing.
Contoh kasus BPR menunjukkan bahwa hubungan baik dengan nasabah, meskipun kemampuan teknis biasa, menghasilkan closing yang bagus untuk deposito dan kredit.
Sales yang pintar secara teknis namun jelek dalam soft skill akan mendapatkan hasil closing yang jelek.
Pengetahuan teknis menduduki peringkat 24 dari 30 kompetensi untuk sukses dalam rekrutmen.
Pemimpin yang sukses memiliki etika, perilaku, komunikasi, emotional intelligence, dan atribut sukses yang merupakan soft skill.

Keterampilan teknis berada di urutan ke-24 dari 30 soft skill, menunjukkan bahwa sikap dan perilaku jauh lebih penting daripada keahlian teknis dalam penjualan.

10 Soft Skill Kunci dalam Penjualan [02:05]

Ada 10 soft skill yang harus dikuasai dalam penjualan.
Rapport (02:13): Kemampuan membangun relasi dan rasa percaya secara natural, menunjukkan ketulusan. Ketulusan dalam berjualan membuat orang nyaman dan suka berinteraksi. Sikap malas atau hanya ingin closing akan mudah terbaca oleh konsumen. Hubungan baik dibangun langsung dari ketulusan sikap dan perilaku.
Menetapkan Ekspektasi (03:07): Kemampuan memberikan arahan kepada prospek agar apa yang dijual dirasakan profesional. Menjanjikan hal yang tidak bisa dipenuhi membuat tidak terlihat profesional dan tidak dipercaya. Penting untuk menunjukkan kualitas yang sebenarnya, apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan.
Empati (04:43): Kemampuan mengenal motivasi orang lain (hot button). Motivasi bisa didapat dari obrolan, raut wajah, atau skala perusahaan. Penting untuk membantu prospek mencapai motivasi besarnya, seperti penghargaan atau sertifikasi. Ini akan menjadikan Anda orang pertama yang dipertimbangkan.
Mengantisipasi Kebutuhan (06:07): Kemampuan menunjukkan value yang bisa diberikan kepada prospek. Mengantisipasi apa yang dicari dari prospek dan memberikan solusi yang tepat.
Attraction (07:01): Menampilkan diri sebagai orang yang bisa dipercaya melalui cara bicara, penampilan, cara menyampaikan pendapat, pola pikir, hingga status media sosial. Status yang positif membangkitkan energi positif. Sales profesional menjual diri, bukan hanya perusahaan. Investasi pada diri sendiri seperti membaca buku dan menjaga penampilan sangat penting.
- Kisah nyata sales yang datang dengan penampilan lusuh dan bau badan, menawarkan produk investasi senilai 10.000 USD, membuat prospek tidak percaya meskipun ia mengklaim sebagai top salesman.
- Penampilan yang rapi, wangi, dan sopan sangat memengaruhi persepsi konsumen.
- Anda adalah wajah perusahaan; penampilan yang jelek membuat perusahaan juga terlihat tidak menarik.
Fleksibilitas (09:53): Kemampuan sales untuk membaca situasi dan mau merubah sikap atau perilaku. Ini memungkinkan mengubah keluhan menjadi closing, kelemahan menjadi kekuatan, dan keberatan menjadi pemakluman. Contohnya, menjelaskan mengapa harga mahal dengan memberikan nilai lebih yang ditawarkan.
Discovering (10:45): Sales yang bagus tidak langsung menawarkan, tetapi menggali dan mengungkap informasi dari prospek. Membuat daftar pertanyaan sebelum bertemu untuk memahami proses kerja, pelanggan, kebutuhan, kriteria pemilihan vendor, dan pengambil keputusan. Ini menunjukkan ketulusan dan keseriusan.
Encapsulation (12:11): Menyimpulkan informasi yang kompleks menjadi sederhana agar mudah dipahami oleh berbagai level pelanggan.
- Contoh: menjelaskan water base dengan bahasa yang mudah dimengerti, bukan bahasa teknis kimia yang mungkin tidak dipahami semua orang.
- Pembeli purchasing mengerti low cost, manajemen mengerti hal lain; sales harus bisa menyesuaikan bahasa.
Storytelling (12:54): 63% pelanggan lebih suka mendengar cerita dibandingkan data atau informasi teknis. Penting untuk bisa bercerita yang relevan dengan produk.
Cross-selling (13:10): Menawarkan produk lain berdasarkan pemahaman mendalam akan kebutuhan pelanggan setelah melakukan discovery.

Seorang sales harus bisa menggali informasi seperti detektif, menyederhanakan informasi kompleks, bercerita yang menarik, dan memahami kebutuhan pelanggan secara menyeluruh untuk melakukan cross-selling.